如何把握顾客心理

功夫人

一，客户方面

1，客户都有安全心理，也就是客户都会有一个怀疑到信任的过程，当客户要提出这样那样的疑问时我们要耐心解答，而不是要生气，可能这个问题在你看来是幼稚的，但是对方可不一定这样认为，如果他不解决这个问题可能就不会和你合作，也就是说如果你的答案如果让对方不满意，可能这个合作就此告终，但你却不知道。

2，客户都有希望更便宜的心理，任何人买东西，都会希望自己买到的会是最便宜的，虽然实际上决非如此，但是客户心里上希望如此，要的就是这种感觉。而我们在实际营销中往往忽视这种问题，或是策略不当，比如说你给客户已经很大的让步，可是对方却不以为然，这可能就是你的策略不对，虽然你了降了价，让了利，可是你的方法不对，别人并不买帐，这就要求我们的业务员要不仅懂得让步，更要学会让步，如果不会方法就象做了好事的人终了却被以为是贼一样，此所谓出力不讨好。

3，客户都有希望被重视尊重的心理。

客户希望他在你的公司里能够被重视。就象一个人在社会中，工作中，这家庭中需要地位一样，在你的公司里他也希望他能够得到重视。一个客户如果感觉到对于这家公司是无足轻重，他又怎么会有对这家公司的感情，合作又怎么能够做好？又怎么会干劲十足？

4，客户都有占便宜的心理，都有额外获得附加收获的心理。就象我们在外面买东西，以后当我们把款货两清后，看到老板的一个对自己有用的好东西，仍希望得到，或许这点东西并不值什么，但是人们希望这种占点小便宜的感觉。所以有时候，我们要让客户享受这种感觉。

5，客户在成交的那一刻都有犹豫的心理。当我们在成交的那一刻，都会有一个更深的思考，我这就成交了，还有没有什么没有考虑到的，没有考虑周全的地方，这是人的一种自我安全的警示，是一种正常的心理，我们要正确引导说服客户，不要对客户模加指责，否则他会感觉到我一交款态度就变了，容易产生不信任感。

6，客户都有触底心理。我们常常在沟通中给对手设计各种底线，但是对手往往容易触及，有时打破。如，我们常说一个地区的最底全理政策是2万，那么客户往往说我只有1，5万，这样底线就被打破了，以后再谈判的各种底线，对手自然就不信了。

7，掌握谈判的进程，要遵循客户的心理需求：认识，兴趣，了解，决定的心理需求过程。

8，常做换位思考，如果我是客户我会怎么办？先说服自己，再说服对方。

9，想法设法找到客户的最后一道成交的障碍，针对客户的不同心理需求进行沟通，并不同程度的满足他。

二，业务员方面

1，业务员有害怕客户拒绝的心理。

2，业务员有急于求成的心理。

3，业务员常常不敢拒绝客户条件。

4，业务员往往对自己的产品政策表现的不是那么信心十足，尤其是投入和政策。